Ensemble, nous sommes plus forts : Christian Jagersberger parle de cohesion et de succes commercial

Comment vivez-vous vos nouvelles responsabilités en tant que Directeur des Ventes ?
La direction que doit prendre WFL a été clairement définie par le propriétaire ainsi que par notre conseil d’administration : l’entreprise doit connaître une forte croissance. Nous voulons durablement doubler notre chiffre d’affaires dans les prochaines années. Je soutiens totalement ces objectifs et je suis convaincu que nous pouvons les atteindre si nous avançons tous ensemble, dans la même direction.
Pour cela, il nous faut aborder plusieurs sujets côté ventes. Les trois plus importants dans les années à venir sont : intensifier l’internationalisation de WFL, rendre le processus de vente plus efficace et conquérir de nouveaux marchés.

Par internationalisation, j’entends que WFL soit présente avec ses propres filiales dans les marchés les plus stratégiques. Outre la France, nous avons déjà ouvert des agences au Royaume-Uni, au Canada et en Italie ces dernières années. Ces filiales joueront un rôle clé, non seulement dans la vente des machines, mais aussi dans le service. En tant qu’entreprise, nous devenons à la fois plus globale et plus locale. C’est passionnant, mais cela représente aussi un vrai défi pour nos équipes à Linz.

Deuxième point : accroître l’efficacité des ventes. En tant qu’organisation commerciale, nous devons être plus proches de nos clients, ce qui implique plus de déplacements et de contacts directs. Nos produits nécessitent beaucoup de conseil. Les clients doivent comprendre exactement pourquoi un MILLTURN est plus cher qu’un produit concurrent, et pourquoi cet investissement est justifié. Ce type de conseil, selon moi, ne peut pas se faire en visioconférence.
Pour que nos commerciaux puissent consacrer plus de temps à ces échanges, nous devons les décharger de certaines tâches administratives. Nous sommes donc en train de créer une équipe « Sales Support » pour leur fournir l’assistance nécessaire.

Le temps gagné grâce à un processus de vente plus efficace pourra être utilisé pour explorer de nouveaux marchés ou renforcer notre présence dans certaines zones. Je pense notamment à divers pays d’Asie, mais aussi à l’Australie ou à un ou deux pays en Afrique. Chaque machine et chaque client comptent !

Comment décririez-vous votre style de management ?
Je suis encore relativement nouveau dans mon rôle de Directeur des Ventes, mais j’ai une idée claire de la façon dont je veux diriger. En tant que Responsable de la zone Amérique ces dernières années, j’ai toujours estimé qu’il était important de montrer l’exemple, de m’investir pleinement et de ne pas craindre d’aller au-delà des attentes. Je souhaite conserver cette approche.

Un commercial doit être créatif et capable de s’adapter constamment à de nouvelles personnes et à de nouvelles situations. Si l’on a constamment quelqu’un derrière soi, c’est contre-productif. Je veux donc être un bon sparring-partner, quelqu’un avec qui mes collègues peuvent discuter de situations concrètes et de stratégies commerciales.

Fondamentalement, je pense qu’un bon commercial n’a pas besoin de beaucoup de supervision, mais plutôt d’une bonne direction pour qu’il puisse viser juste par lui-même.

À quoi ressemble votre journée type ?
En général, j’arrive au bureau vers 7h30. Je commence par un café, puis je consulte les e-mails reçus pendant la nuit de la part de nos collègues à l’étranger. Ceux d’Amérique ont souvent besoin d’un soutien sur différents sujets. J’essaie de clarifier un maximum de choses le matin pour que, lorsqu’ils commencent leur journée dans l’après-midi, ils aient déjà les réponses dans leur boîte mail.

L’une des rares routines que j’essaie de conserver dans mon quotidien, c’est de me faire un aperçu des projets clés en cours, dès le matin si possible. Où en sont les négociations ? Comment puis-je aider les commerciaux terrain à obtenir le meilleur résultat ? Je me concentre sur les projets dont la conclusion est attendue dans les prochaines semaines.
Chaque lundi, nous avons une réunion commerciale à Linz, suivie d’une visioconférence avec les collègues d’Amérique et du Royaume-Uni l’après-midi.

Vous travaillez chez WFL depuis 13 ans et vous êtes passionné par l’entreprise. Quels défis avez-vous dû relever jusqu’à présent ?
J’ai déjà eu à relever plusieurs grands défis chez WFL et c’est ce qui rend ce poste si passionnant.

Voici mes trois principaux :
Le premier, c’est la vente de notre première machine au Mexique : ce fut complexe et très long, la différence culturelle est énorme. Le Mexique a une industrie automobile puissante et une forte tendance à choisir des machines bon marché. Vendre une solution high-tech là-bas implique toujours de franchir de nombreux obstacles.

Le deuxième défi fut de m’installer au Texas avec ma famille pendant deux ans et demi, et d’y faire des affaires en tant qu’étranger, dans l’un des États les plus conservateurs. C’était un environnement difficile à l’époque. Le prix du pétrole, crucial pour l’industrie pétrolière du sud des États-Unis était très bas. Et Donald Trump a été investi président quelques jours après notre arrivée. Personne ne savait vraiment comment l’économie allait évoluer sous sa présidence.

Enfin, le troisième grand défi a été de vendre notre premier gros projet avec 16 machines et automatisation aux États-Unis. Ce fut extrêmement stressant, les clarifications techniques et les négociations ont duré des mois. Il y a eu d’innombrables visioconférences et de nombreuses visites sur site chez le client. Il y avait de nombreux interlocuteurs aux besoins très différents. Heureusement, tout s’est bien terminé l’année dernière. Nous avons obtenu une superbe commande qui nous a vraiment permis de nous imposer sur ce marché.

Qu’est-ce que vous appréciez chez WFL ?
J’ai le sentiment que les attentes des clients sont vraiment prises au sérieux : nous cherchons à proposer des solutions viables sur le long terme, même après 10 ou 20 ans d’utilisation. Cette implication n’est pas évidente dans d’autres entreprises, et je l’apprécie beaucoup. Cela rend aussi mon travail de commercial beaucoup plus simple.

Avez-vous une vision personnelle pour WFL ?
Je suis passionné par l’aéronautique, et ma vision est que des pièces pour tous types d’avions, d’hélicoptères ou de fusées soient usinées sur nos machines. C’est un sentiment incroyable de savoir que nos machines fabriquent des composants de précision pour des fusées capables de revenir sur la Terre, ou qui voyageront un jour vers la Lune ou Mars. Qui aurait cru cela possible il y a 20 ans ?

Dans cette vision, je vois WFL comme le leader incontesté de l’usinage complet, même dans 20 ou 30 ans.

Comment rechargez-vous vos batteries pendant votre temps libre ?
Je voyage beaucoup, donc quand je suis à la maison, je consacre mon temps à ma famille. Nous sortons beaucoup ensemble randonnée, vélo, ou BBQ dans le jardin. Mais ce qui est tout aussi important que de recharger mes batteries, c’est de réussir à déconnecter, surtout avant de dormir et pour cela, rien de mieux qu’un bon polar !