Gemeinsam stark im Vertrieb: Christian Jagersberger über Teamarbeit und Erfolg

Wie sehen Sie Ihre neuen Aufgaben als Vertriebsleiter?

Die Marschrichtung für WFL wurde klar vom Eigentümer und unserer Geschäftsführung definiert: Das Unternehmen soll stark wachsen. Wir wollen den Umsatz in wenigen Jahren nachhaltig verdoppeln. Ich stehe klar hinter diesen Zielen und glaube auch, dass wir als Unternehmen das schaffen können, wenn alle am gleichen Strang und in die gleiche Richtung ziehen. Um das zu erreichen, müssen wir vertriebsseitig verschiedene Dinge angehen. Die drei wahrscheinlich wichtigsten Punkte für die nächsten Jahre sind das Vorantreiben der Internationalisierung von WFL, den Vertriebsprozess effizienter zu gestalten und neue Märkte zu erschließen.

Unter Internationalisierung verstehe ich, dass WFL in den wichtigsten Märkten mit eigenen Auslandsniederlassungen vertreten ist. In den letzten Jahren wurden neben Frankreich auch Niederlassungen im Vereinigten Königreich, Kanada und Italien gegründet. Diese Niederlassungen werden eine zentrale Rolle im Vertrieb von Maschinen, aber auch im Service einnehmen. Als Unternehmen werden wir dadurch globaler und lokaler zur selben Zeit. Das wird spannend und wird auch von den Mitarbeiter*innen in Linz einiges abverlangen.

Zweiter Punkt ist die Effizienzsteigerung im Vertrieb. Wir müssen als Vertrieb wieder näher an den Kund*innen sein, also mehr reisen und wieder vermehrt den persönlichen Kontakt suchen. Unsere Produkte sind sehr beratungsintensiv. Die Kund*innen müssen genau verstehen, warum eine MILLTURN mehr Geld kostet als ein Produkt vom Marktbegleiter und warum sich der höhere Preis rechnet. Die Art von Beratung, die hier notwendig ist, kann meiner Meinung nach nicht über einen Videocall geleistet werden. Um für eben diese Beratung mehr Zeit zu haben, müssen wir unsere Frontmänner freispielen und ihnen verschiedene Bürotätigkeiten abnehmen. Deswegen sind wir gerade dabei einen Vertriebsinnendienst aufzubauen, der die dafür notwendige Unterstützung liefern soll.

Die hoffentlich freie Zeit, die durch einen effizienteren Vertriebsprozess entsteht, wollen wir dazu nutzen, neue Märkte zu erschließen bzw. um gewisse Märkte intensiver zu betreuen. Ich denke dabei an verschiedene Länder in Asien, aber auch Australien und das eine oder andere Land in Afrika. Jede Maschine und jede*r Kund*in zählt!

Wie würden Sie Ihren Führungsstil beschreiben?

Ich bin ja auch noch relativ neu in der Rolle als Vertriebsleiter und habe viele gute Vorsätze wie ich führen möchte. Als Teamleiter Amerika war es mir die letzten Jahre immer wichtig mit gutem Vorbild voranzugehen, Einsatz zu zeigen, nicht davor zurückzuscheuen die extra-mile zu gehen. Das möchte ich auf jeden Fall beibehalten. Verkäufer müssen kreativ sein, sich permanent auf neue Menschen und Situationen einstellen. Wenn dir jemand permanent im Nacken sitzt, ist das kontraproduktiv. Also möchte ich ein guter Sparringpartner sein, jemand, mit dem die Kolleg*innen Situationen und Verkaufsstrategien gut diskutieren können.

Grundsätzlich glaube ich, dass gute Verkäufer*innen wenig Führung, sondern eher Richtungsanweisungen brauchen und von selbst einen ordentlichen Zug zum Tor haben.

Wie gestaltet sich Ihr Tagesablauf?

Ich bin meist um ca. 07:30 Uhr im Büro, hole mir dann meinen ersten Kaffee und lese die E-Mails, die während der Nacht aus Übersee gekommen sind. Oft brauchen die Kolleg*innen aus Amerika mit verschiedenen Themen Unterstützung. Ich versuche dann, gewisse Dinge vormittags zu klären, sodass die Kolleg*innen in den USA am frühen Nachmittag, wenn dort Arbeitsbeginn ist, die Antworten auf ihre Fragen schon in der Inbox haben.

Zu den wenigen Routinen im Vertriebsalltag zählt, dass ich mir möglichst am Morgen einen Überblick über die wichtigsten laufenden Projekte verschaffe. Wo stehen wir in den Verhandlungen, wie kann ich den Frontmann unterstützen, um ein möglichst gutes Ergebnis zu erreichen. Der Fokus liegt hier auf jenen Projekten, die in den kommenden Wochen voraussichtlich zum Abschluss kommen. Jeden Montag ist Verkaufsbesprechung in Linz und am Nachmittag mit den Kolleg*innen in Amerika und Großbritannien über Videokonferenz.

Herr Jagersberger, Sie sind seit 13 Jahren bei WFL und stehen mit Leidenschaft hinter WFL. Welche Herausforderungen gab es bisher zu bewältigen?

Es gab schon mehrere große Herausforderungen für mich bei WFL. Das macht es auch so spannend. Die Top 3 für mich waren: Die erste Maschine nach Mexiko zu verkaufen. Das war schwierig und langwierig, der Kulturunterschied ist groß. Mexiko ist ein Land mit einer starken Automobilindustrie mit einem Hang zu günstigeren Maschinen. Dort eine Higtech-Lösung zu verkaufen ist immer mit vielen Hürden verbunden.

Zweitens, mit meiner Familie für 2 ½ Jahre nach Texas zu übersiedeln und dort in einem der konservativsten Bundesstaaten als Ausländer Geschäfte anzubahnen. Das Umfeld war damals schwierig. Der für die im Süden der USA ansässige Ölindustrie wichtige Ölpreis war sehr niedrig. Donald Trump wurde nur wenige Tage nach unserer Ankunft in den USA zum Präsidenten vereidigt. Keiner wusste so recht, wie sich die Wirtschaft unter Trump entwickeln würde.

Das erste Großprojekt mit 16 Maschinen und Automatisierung in den USA zu verkaufen war die dritte große Herausforderung, seit ich bei WFL bin. Das Ganze war extrem nervenaufreibend – die technischen Abklärungen und die Verhandlungen haben sich über viele Monate hingezogen. Es gab unzählige Videokonferenzen und eine Reihe von Dienstreisen, um den Kunden vor Ort zu besuchen. Es gab viele verschiedene Stakeholder mit unterschiedlichsten Anforderungen und Wünschen. Zum Glück ist letztes Jahr alles gut gegangen, wir haben da einen tollen Auftrag mit Leuchtturmcharakter bekommen.

Was schätzen Sie an WFL?

Ich habe das Gefühl, dass wir Kund*innenwünsche nicht auf die leichte Schulter nehmen. Wir nehmen sie ernst und versuchen, ordentliche Lösungen zu finden, die auch nach 10 oder 20 Jahren noch funktionieren. Diese Art der Verbindlichkeit ist nicht selbstverständlich für viele Firmen und das ist etwas, das ich sehr schätze. Es macht meine Arbeit als Verkäufer leichter.

Haben Sie persönlich eine Vision für WFL?

Ich bin Luft- und Raumfahrt-Fan und meine Vision ist, dass Teile für alle Flugzeuge, Helikopter und Raketen auf unseren Maschinen gefertigt werden. Es ist ein tolles Gefühl, zu wissen, dass auf unseren Maschinen Präzisionskomponenten für Raketen gefertigt werden, die wieder landen können und zukünftig zum Mond und Mars fliegen. Wer hätte das vor 20 Jahren gedacht?

In dieser Vision sehe ich WFL als das führende Unternehmen der Komplettbearbeitung – auch in 20 oder 30 Jahren.

Wie laden Sie ihre Batterien in Ihrer Freizeit wieder auf?

Ich bin viel auf Reisen und versuche, die Zeit, in der ich zu Hause bin, mit meiner Familie zu verbringen. Wir sind in dieser Zeit immer gemeinsam unterwegs, zum Beispiel beim Wandern im Ennstal, beim Radfahren entlang der Traun oder beim Grillen in unserem Garten. Genauso wichtig wie das Aufladen der Batterien, ist für mich aber abschalten und den Kopf freibringen, speziell vor dem Schlafen – mir gelingt das am besten beim Lesen eines Krimis.